连锁便利店如何提高顾客购买效率？秘诀在于“备选”商品_52week便利店
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连锁便利店中做过一个对销售非常有益的实验:将2kg的标价为11.8元(单价:5.9元/kg)的洗衣粉赠送两块香皂，而同品牌的大包装--3ke标价为17.8元(算起来单价是5.93元/kg)的洗衣粉什么都不送。按照这个原则，把牙膏、沐浴露、洗发水等全部调整一下。这时你会问:大包装的连锁便利店商品还会有人买吗?

或许你会马上明白，这样的改变不是为了卖大包装，而是为了促销小包装。原因很简单，顾客很难孤立地评价一件连锁便利店商品的价值，但是如果有了比较，他会很快分出高低好坏，并作出决定。

就这个例子来说，我们可以看看不提供大包装的连锁便利店商品会怎样:

如果不提供3kg的A品牌洗衣粉，消费者很可能被迫将2kg的A品牌洗衣粉与以前接触过的2kg的同品牌洗衣粉进行比较，或者将2kg的A品牌洗衣粉与2kg的其他品牌洗衣粉进行比较，这就可能使顾客在“最优选择”的误区里打转而不得要领，最终往往造成一部分消费者的流失。

相反，通过提供两种洗衣粉，并使其中一种包装的洗衣粉(2kg)明显优于另一种(3kg)，这就简化了消费者的判断，使消费者只在这二者之间比较，从而在一定程度上促进了消费者对较优(2kg)洗衣粉的购买。也就是说，如果备选系列中的某一连锁便利店商品和其他连锁便利店商品相比，优越很多时，消费者就可能会认为该连锁便利店商品很有吸引力，进而购买。

所以，如果商家想提高某一连锁便利店商品的销量，就可在该连锁便利店商品备选系列加入一个和此连锁便利店商品相比更差的连锁便利店商品，结果可能会大快人心!

连锁便利店开店加盟秘籍:

有些人认为，消费者会将眼前的连锁便利店商品与以前接触过的同类连锁便利店商品进行比较来估计其价值。请马上扔掉这种想法。

因为你的这种想法必须建立在以下前提下:首先，消费者以前必须接触过同类连锁便利店商品;其次，他要了解这些连锁便利店商品各自的特色，而且还要能够依据这些特色判断连锁便利店商品价值;另外，消费者还要能够在脑子里记住这些判断;最重要的是，他在看到眼前连锁便利店商品时，能够迅速地将记忆中的判断调出来进行比较...算了吧，顾客不是机器!人们都希望事情越简单越好，消费者在买东西时，通常不会如此大动干戈，他们只对备选系列进行权衡。​

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